072-3306067 ייעוץ עם מומחה

איך משפיעה התאורה בחנות על אחוזי המכירות?

מחקרים רבים מוכיחים כי לתאורה בחנות יש השפעה ישירה על המכירות ותפיסת המותג. כל ההסברים, המחקרים והטיפים שיסייעו לכם לעשות את זה נכון!

אין זה סוד שלתאורה יש תפקיד מרכזי ביצירת האווירה המתאימה בכל חלל, אך במרחב הקמעונאי יש לה אפילו חשיבות רבה יותר שכן מחקרים רבים מוכיחים שהיא משפיעה באופן ישיר על החלטות הקנייה של הלקוחות שלכם. למעשה, ע”פ כל המחקרים – תכנון נכון של התאורה בחנות לא משפיע רק על האופן שבו הלקוח רואה את החלל או את התצוגה הקמעונאית, אלא גם (ואולי בעיקר) על האופן שבו התאורה גורמת לו להרגיש ברמת התת מודע. סך הכל הגיוני בהתחשב בעובדה שכ-80 אחוזים מהמידע החושי שמתקבל במוח מגיע מהעיניים…

המשמעות היא שכדי לשפר את חוויית הלקוח ובכך להגדיל את המכירות בחנות שלכם, עליכם לתכנן בחוכמה את השימוש בתאורה בהתאם לאזורים השונים בחנות ולכל שלב במסע של הלקוח. כך לדוגמה, סביר להניח שיש הבדל גדול במצב הרוח ו/או בתגובה שתרצו ליצור אצל הלקוחות באזורים השונים בחנות (החל מחלון הראווה, דרך מדפי המוצרים ועד לקופה), ולכן עליכם להתאים לכל אזור את התאורה שתשיג בו את האווירה המבוקשת.

מהן השפעות תאורת החנות על הלקוחות?

לתכנון התאורה בחנות יש כאמור השפעה רבה על חוויית הלקוח ועל קבלת החלטות הרכישה, אבל כדי להבין טוב יותר את חשיבות העניין, כדאי להתייחס לחמשת ההשפעות העיקריות שהוכחו במחקרים השונים:

  1. המצב הרגשי

הוכח כי השילוב בין עוצמת האור, הכיוון ופיזור האור על הקירות, הן באזורי התצוגה והן במרחב הכללי, משפיע על המצב הרגשי של הלקוחות ויכול לגרום להם להיות רגועים/מתוחים יותר, ליצור תחושה של ריחוק/אינטימיות ואף להאריך/לקצר את משך השהות שלהם בחנות.

  1. חיזוק המותג

השפעת התאורה בחנות על תפיסת המותג היא פועל יוצא של ההשפעה הידועה שיש לבחירת הצבעים.

מחקרים מוכיחים כי שילובים של גופי תאורה ועוצמת האור משפיעים על קצב הפעילות המוחית וכתוצאה מכך, גם על האופן שבו תופס הלקוח את המותג – רמת היוקרה, האמינות, המקצועיות והתחושה שהוא משדר (האם התדמית של המותג היא אגרסיבית או שלווה למשל).

  1. הכוונת הלקוח בחנות

במחקר שנערך ע”י אוניברסיטת המבורג למדעים יישומיים ובחן את האופן שבו לקוחות שונים מגיבים לפתרונות תאורה קמעוניות שונות, מצאו החוקרים כי העיניים של הלקוחות נמשכו באופן טבעי לאזורי ניגודיות ולא לאזורים המוארים ביותר. כל מי שאי פעם הסתובב באיקאה למשל מכיר את “המסלול האוטומטי” שמוביל את הלקוח, כמעט בלי שירגיש, דרך כל אולמות התצוגה ועד לקופות. המסלול המודרך הזה הוא תוצאה ישירה של תכנון תאורה נכון.

  1. הפניית תשומת הלב של הלקוחות

מחקר אחר שנערך ע”י המכון המלכותי לטכנולוגיה בשבדיה, מצא כי חלונות הראווה משכו את תשומת הלב הרבה ביותר כאשר טמפרטורת האור הייתה חמה יותר והאורות האירו מהתקרה ולא מהצדדים. מה שהוביל אותם למסקנה שלקוחות נמשכים יותר לאזורים ספציפיים בחנות או אפילו למדפים/מוצרים מסוימים שבהם יש תאורה ‘חמימה’, ואף נוטים להתעכב לידם יותר. עם זאת תאורה קרה הייתה יעילה יותר בחנויות קמעוניות שבהן משך השהות הוא מלכתחילה ארוך יותר (סופרמרקטים למשל).

  1. הגדלת המכירות

מחקרים הוכיחו כי לתאורה קמעונאית נכונה, שמתייחסת להיבטים המפורטים בסעיפים הקודמים, יש פוטנציאל לשנות לטובה את גודל הרכישה, את הרכב הסל ואת ההוצאה הכוללת של הלקוח. כדי לבחון את הנושא נערך בבריטניה ניסוי בהשתתפות עשרות חנויות אופנה ולייפסטייל, שבמסגרתו הותאמה התאורה בחנויות השונות (במקביל) כך שתיצור אווירה בהירה וחברותית יותר. כעבור כחודש בלבד דיווחו בעלי החנויות על גידול במכירות בשיעור שנע בין 10%-40%!

מסקנת החוקרים מהניסוי הזה הייתה שהתאמת התאורה “פיתתה” יותר אנשים להיכנס לחנות, חיזקה את המותג, שיפרה את חוויית הלקוח בעת שהייתו בחנות, האריכה את משך השהות שלו בחנות, ניווטה אותו לאזורים/מוצרים ייעודיים וכתוצאה ישירה – גרמה לו לקנות יותר ובהיקף גדול יותר, ובטווח הרחוק אף גרמה לו לבצע רכישות נוספות מאותה חנות.

הלכה למעשה: טיפים לתכנון אפקטיבי של התאורה בחנות

אחרי שמבינים את ההשפעות השונות שיש לתכנון התאורה בחנות, הנה כמה טיפים מעשיים שניתן וכדאי ליישם כדי למצות את הפוטנציאל השיווקי והמכירתי הגלום:

  • התאימו את התאורה לקהל היעד – בדומה לאופן שבו אתם מתאימים את המוצרים ואת השפה השיווקית שלכם לקהל היעד, כך חשוב מאוד להתאים גם את תאורת החנות למאפיינים העיקריים של אופי המותג ושל קהל היעד שלכם. כדי לעשות זאת נכון חשבו היטב מיהו קהל היעד העיקרי שלכם ומהי האווירה שבה הוא ירגיש הכי בנוח – האם המותג שלכם פונה למשל לצעירים בעלי קצב מהיר (כגון חנות למוצרי גלישה), או לצרכנים שמחפשים שלווה ורוגע (כמו חנות למוצרי ספא ביתי).
  • התייחסו לתאורה כחלק מהמיתוג – ככל שתתאימו את התאורה לאופי של הלקוחות שלכם, כך תחזקו את ערכי המותג, תאריכו את השהות שלהם בחנות וכתוצאה ישירה – תגדילו את המכירות.
  • השתמשו במשחקי ניגודיות – כדי לנווט את תנועת הלקוחות בחנות, להוביל אותם ולמקד את תשומת הלב שלהם באזורים/במוצרים הרצויים, יש לתכנן בקפדנות את האזורים הבהירים והכהים יותר (מושג המכונה בעגה המקצועית “התאורה מכוונת”).
  • בחרו נכון את טמפרטורת האור – כדי להסב את תשומת לבם של הלקוחות לאזור/מוצר מסוים, עשו שימוש נבון בטמפרטורת הצבע של האור באזורים השונים.
  • שלבו תאורה אחורית בהירה – שילוב של תאורה אחורית בהירה מאחורי המדפים, ייצור אפקט מסקרן שימשוך את תשומת הלב של הלקוח.
  • הקפידו על תאורה מחמיאה בחדרי ההלבשה – חדר ההלבשה הוא המרחב החשוב ביותר בחנויות אופנה, מכיוון שבו מתקבלת החלטת הקנייה. לכן חשוב מאוד להקפיד שהתאורה בחדרי ההלבשה תהיה תאורה חמה ומחמיאה ומומלץ להתקין את גופי התאורה משני צידי המראה.

לסיכום, זכרו כי התאורה בחנות היא חלק בלתי נפרד מהמיתוג שלכם ויש לה פוטנציאל אדיר בחיזוק המותג ובהגדלת המכירות. אל תפספסו את הזדמנות הפז הזו…